富裕層・経営者営業大全

富裕層・経営者営業大全

定価:1,700円+税

編・著者名:株式会社ZUU[編著]冨田和成[監修]

発行日:2020年08月13日

判型・体裁・ページ数:A5・並・192ページ

ISBNコード:978-4-322-13477-3

書籍紹介

新世代の資産アドバイザーに求められる「4つの資本への支援」とは

■資産アドバイザーにとって、「富裕層」「経営者」は有力な営業先である。そして、顧客となる彼らがもつ「金融資本」「固定資本」「人的資本」「事業資本」のうち、いずれかを改善することによって顧客の資産(バランスシート)を最大化することができる。新世代の資産アドバイザーに求められるのは、4つの資本のどれに着目するかを判断し、適切な助言を行うことである!
■「顧客の4つの資本とはどのようなものなのか」「どのような顧客に何のニーズがあるか」「そのニーズを満たすソリューションは何か」「会いにくい富裕層や経営者にそのソリューションをどう伝えればよいか」「そもそも顧客をどのように見つければよいか」などのノウハウをパターン化し解説。

主要目次

第1章 ZUU代表冨田からのメッセージ
       なぜ富裕層・経営者ビジネスのスキル強化が必要なのか?
1 富裕層・経営者の概要と法人(経営者)にあたるメリット
2 プライベートバンクで活用されている「バランスシートアプローチ」
3 個人のバランスシートの見える化が加速
4 資産アドバイザーは「4つの資本」を通じて「顧客の資産最大化」を達成する
第2章 富裕層・経営者の属性別解説
1 オーナー社長(事業法人オーナー)
2 開業医(医療法人オーナー)
3 地主(不動産オーナー)
4 宗教法人
5 超富裕層(上場企業オーナークラス)
第3章 富裕層・経営者へのアプローチ方法〈準備編〉
1 リストの重要性──最重要顧客のペルソナから逆算する
2 リストの作成──データベースや無料リストの活用
3 リストの運用──見込客管理の方法で成績に差がつく
4 情報源から仮説を構築する
5 帝国データバンクや東京商工リサーチを読み解く9つのポイント
第4章 富裕層・経営者へのアプローチ方法〈実践編〉
1 受付突破の3大パターン
2 PB(プライベートバンカー)の開拓方法
第5章 富裕層・経営者へのコンサルティング
1 戦略的雑談の重要性
2 ビジネス的信頼関係の構築
3 人間的信頼関係の構築
4 初回面談時のヒアリング
5 ニーズ喚起
6 セールストークのつくり方
7 プレゼンテーション
第6章 ZUU代表冨田からのメッセージ
       モチベーションとキャリア 頑張ろう資産アドバイザー!
1 営業に没頭するモチベーションを引き出す仕組み
2 最短距離で理想のキャリアを歩むために
Column
見込顧客管理の実例
見込み顧客を増やす「魔法のトーク」
アポは入るが、紹介したい商品まで話を聞いてもらえないときはどうする?

編著者紹介

株式会社ZUU
2013年4月創業。2018年6月、東証マザーズに上場。銘柄コード4387。代表は冨田和成。日本最大級の金融メディア『ZUU online』を運営。金融領域の情報サービスでありながらマーケット情報中心ではない「お金に関する問題解決型のメディア」として、ZUUメディア合計の月間訪問人数は1,200万人を超える。2018年7月には、資産アドバイザーを対象にした有料プラン「プロフェッショナルプラン」もリリース。金融機関を中心とする金融会社のフィンテック推進、デジタル化を支援。

冨田 和成 
株式会社ZUU代表取締役。神奈川県出身。一橋大学在学中にIT分野にて起業。2006年大学卒業後、野村證券株式会社に入社。新人時代は220件のオーナー社長を開拓し、同期トップになる。2年目以降は優良対象先に特化し、3年半で300件のオーナー社長を開拓。3年目終了時、7年目までの全セールスで営業成績トップに。史上最年少で本社の富裕層向けプライベートバンキングへ異動。シンガポールマネジメント大学でウェルス・マネジメント、イエール大学でオルタナティブ投資のビジネススクールに通い、卒業後はASEAN地域の経営戦略担当等に従事。2013年3月に野村證券を退職。同年4月に株式会社ZUUを設立、代表取締役に就任。2018年6月マザーズ上場。現在は複数のメディアにて連載をもつなど、本業とシナジーのある分野において金融専門家としての活動も行っている。