富裕層・経営者営業大全

書籍紹介

新世代の資産アドバイザーに求められる「４つの資本への支援」とは

■資産アドバイザーにとって、「富裕層」「経営者」は有力な営業先である。そして、顧客となる彼らがもつ「金融資本」「固定資本」「人的資本」「事業資本」のうち、いずれかを改善することによって顧客の資産（バランスシート）を最大化することができる。新世代の資産アドバイザーに求められるのは、４つの資本のどれに着目するかを判断し、適切な助言を行うことである！
■「顧客の４つの資本とはどのようなものなのか」「どのような顧客に何のニーズがあるか」「そのニーズを満たすソリューションは何か」「会いにくい富裕層や経営者にそのソリューションをどう伝えればよいか」「そもそも顧客をどのように見つければよいか」などのノウハウをパターン化し解説。

主要目次

第１章　ZUU代表冨田からのメッセージ
　　　　   なぜ富裕層・経営者ビジネスのスキル強化が必要なのか？
１　富裕層・経営者の概要と法人（経営者）にあたるメリット
２　プライベートバンクで活用されている「バランスシートアプローチ」
３　個人のバランスシートの見える化が加速
４　資産アドバイザーは「４つの資本」を通じて「顧客の資産最大化」を達成する
第２章　富裕層・経営者の属性別解説
１　オーナー社長（事業法人オーナー）
２　開業医（医療法人オーナー）
３　地主（不動産オーナー）
４　宗教法人
５　超富裕層（上場企業オーナークラス）
第３章　富裕層・経営者へのアプローチ方法〈準備編〉
１　リストの重要性──最重要顧客のペルソナから逆算する
２　リストの作成──データベースや無料リストの活用
３　リストの運用──見込客管理の方法で成績に差がつく
４　情報源から仮説を構築する
５　帝国データバンクや東京商工リサーチを読み解く９つのポイント
第４章　富裕層・経営者へのアプローチ方法〈実践編〉
１　受付突破の３大パターン
２　PB（プライベートバンカー）の開拓方法
第５章　富裕層・経営者へのコンサルティング
１　戦略的雑談の重要性
２　ビジネス的信頼関係の構築
３　人間的信頼関係の構築
４　初回面談時のヒアリング
５　ニーズ喚起
６　セールストークのつくり方
７　プレゼンテーション
第６章　ZUU代表冨田からのメッセージ
　　　　   モチベーションとキャリア　頑張ろう資産アドバイザー！
１　営業に没頭するモチベーションを引き出す仕組み
２　最短距離で理想のキャリアを歩むために
Column
見込顧客管理の実例
見込み顧客を増やす「魔法のトーク」
アポは入るが、紹介したい商品まで話を聞いてもらえないときはどうする？

編著者紹介

株式会社ZUU
2013年４月創業。2018年６月、東証マザーズに上場。銘柄コード4387。代表は冨田和成。日本最大級の金融メディア『ZUU online』を運営。金融領域の情報サービスでありながらマーケット情報中心ではない「お金に関する問題解決型のメディア」として、ZUUメディア合計の月間訪問人数は1,200万人を超える。2018年７月には、資産アドバイザーを対象にした有料プラン「プロフェッショナルプラン」もリリース。金融機関を中心とする金融会社のフィンテック推進、デジタル化を支援。

冨田 和成　
株式会社ZUU代表取締役。神奈川県出身。一橋大学在学中にIT分野にて起業。2006年大学卒業後、野村證券株式会社に入社。新人時代は220件のオーナー社長を開拓し、同期トップになる。２年目以降は優良対象先に特化し、３年半で300件のオーナー社長を開拓。３年目終了時、７年目までの全セールスで営業成績トップに。史上最年少で本社の富裕層向けプライベートバンキングへ異動。シンガポールマネジメント大学でウェルス・マネジメント、イエール大学でオルタナティブ投資のビジネススクールに通い、卒業後はASEAN地域の経営戦略担当等に従事。2013年３月に野村證券を退職。同年４月に株式会社ZUUを設立、代表取締役に就任。2018年６月マザーズ上場。現在は複数のメディアにて連載をもつなど、本業とシナジーのある分野において金融専門家としての活動も行っている。