5つのプロセスで融資目標200%達成―融資を伸ばす行動様式

5つのプロセスで融資目標200%達成―融資を伸ばす行動様式

定価:1,600円+税

編・著者名:鈴木 富久 著

発行日:2020年09月29日

判型・体裁・ページ数:四六判・並製・216ページ

ISBNコード:978-4-322-13459-9

書籍紹介

「企業の生命線と将来性を見極める」

著者は、支店長時代に年間200件の新規先を獲得して融資を伸ばしてきた。それを可能にしたのは、スーパーマンがいたからでも魔法のつえがあったからでもない。
融資はきちんとした仕組みをつくり、それを愚直に実践すれば必ず増やすことができる。
本書では、その仕組みと、それを機能させるための戦略・戦術・ノウハウをすべて公開する。
事業性評価は、企業の生命線と将来性を見極めることであり、「この会社はつぶれない」と思う理由・根拠を探し出すことに他ならない。本書では、著者が現場で培った数百件の事例をもとに、お客さまを訪問し信頼を勝ち取るコツと情報収集・分析の仕方を解説する。

主要目次

序 章
「お金」そのものでは差別化できない
「訪問」は付加価値であり事業性評価のベース
地域金融機関の役割
新型コロナウイルス禍の今こそ本領発揮を

第一章 なぜ融資を伸ばせないのか
1節 負けに不思議の負けなし
(1)砂上の楼閣になっていないか/(2)目的/(3)目標/(4)方針/(5)戦略、①5つのプロセス、②新規先開拓、③スピード回答/(6)ブラックボックス化させない
2節 新規先獲得の重要性
3節 5つのプロセスで融資目標200%達成
(1)訪問する/(2)信頼関係をつくる/(3)困っていることを把握する/(4)提案・クロージング、①複数の提案、②書面での提案、③場の設定、④三手先の読みと鳥瞰、⑤クロージングの技法・話法、a. 直接型、b. ラダーアップ、c. ラダーダウン、d. 頼まない、e. 奇襲型、f. 弱点容認/(5)モニタリング(アフターフォロー)
4節 チームワークの実践方法
(1)なぜチームワークなのか/(2)チームワークが機能する条件、①ゴール(目標)の共有、②情報の共有、③貢献意欲/(3)チームのつくり方、①自主的なチーム編成、②支店長は関与しない、③メンバーのチーム分け、④並行して複数はしらせる、⑤チームの活動期間、⑥新たなチーム組成、⑦会議は15分間、⑧人事評価、⑨ご褒美/(4)チームワークこそ魔法のつえ

第二章 わかっていても融資は伸ばせない
1節 ゆでガエルの誘惑
(1)「知っている」と「できる」は違う/(2)壁を構成しているものは何か/(3)「ぬるま湯」好きは人の本能
2節 ストレッチ・ゾーンへの引き上げ方
(1)外発的に引き上げる(外発的動機付け)/(2)自発的に引き上げる(内発的動機付け)

第三章 融資目標200%達成のための戦術
1節 高い目標
2節 融資案件会議
3節 ロールプレーイング
4節 コミュニケーション(傾聴)の基本
5節 質問

第四章 事業性評価で融資目標200%達成
1節 事業性評価とは何か
(1)融資を増やすための一つの手法/(2)事業性評価の対象先/(3)事前調査
2節 事業性評価の仕方
(1)全体像を理解する/(2)付加価値を見極める
3節 業種別の生命線とその見極め方
(1)業種別の生命線/(2)飲食店/(3)製造業
4節 事例研究
(1)コメダ珈琲店/(2)中古車販売業/(3)石油卸売業/(4)精密部品製造業、①4つの目利き、②リスク、③生命線

資料
①融資の取り上げ方、②決算書の見方、③与信判断

著者紹介

鈴木 富久(すずき とみひさ)
1973年、岡崎信用金庫入庫。営業統括部新規業務推進グループ グループ長、豊田南支店支店長、総合企画部副部長、経営サポート部部長、理事 名古屋ブロック長、理事 リテール営業部長を歴任。入庫以来、一貫して営業現場に携わり、中小企業金融の分野で実績を上げる。現在、鈴木事務所 代表として、コンサルティング・講師などに活躍中。著書『残業ゼロで目標200%達成~常識を覆すマネジメント』(きんざい)。