5つのプロセスで融資目標200%達成―融資を伸ばす行動様式

書籍紹介

「企業の生命線と将来性を見極める」

著者は、支店長時代に年間200件の新規先を獲得して融資を伸ばしてきた。それを可能にしたのは、スーパーマンがいたからでも魔法のつえがあったからでもない。
融資はきちんとした仕組みをつくり、それを愚直に実践すれば必ず増やすことができる。
本書では、その仕組みと、それを機能させるための戦略・戦術・ノウハウをすべて公開する。
事業性評価は、企業の生命線と将来性を見極めることであり、「この会社はつぶれない」と思う理由・根拠を探し出すことに他ならない。本書では、著者が現場で培った数百件の事例をもとに、お客さまを訪問し信頼を勝ち取るコツと情報収集・分析の仕方を解説する。

主要目次

序　章
「お金」そのものでは差別化できない
「訪問」は付加価値であり事業性評価のベース
地域金融機関の役割
新型コロナウイルス禍の今こそ本領発揮を

第一章　なぜ融資を伸ばせないのか
１節　負けに不思議の負けなし
（１）砂上の楼閣になっていないか／（２）目的／（３）目標／（４）方針／（５）戦略、①５つのプロセス、②新規先開拓、③スピード回答／（６）ブラックボックス化させない
２節　新規先獲得の重要性
３節　５つのプロセスで融資目標200％達成
（１）訪問する／（２）信頼関係をつくる／（３）困っていることを把握する／（４）提案・クロージング、①複数の提案、②書面での提案、③場の設定、④三手先の読みと鳥瞰、⑤クロージングの技法・話法、a. 直接型、b. ラダーアップ、c. ラダーダウン、d. 頼まない、e. 奇襲型、f. 弱点容認／（５）モニタリング（アフターフォロー）
４節　チームワークの実践方法
（１）なぜチームワークなのか／（２）チームワークが機能する条件、①ゴール（目標）の共有、②情報の共有、③貢献意欲／（３）チームのつくり方、①自主的なチーム編成、②支店長は関与しない、③メンバーのチーム分け、④並行して複数はしらせる、⑤チームの活動期間、⑥新たなチーム組成、⑦会議は15分間、⑧人事評価、⑨ご褒美／（４）チームワークこそ魔法のつえ

第二章　わかっていても融資は伸ばせない
１節　ゆでガエルの誘惑
（１）「知っている」と「できる」は違う／（２）壁を構成しているものは何か／（３）「ぬるま湯」好きは人の本能
２節　ストレッチ・ゾーンへの引き上げ方
（１）外発的に引き上げる（外発的動機付け）／（２）自発的に引き上げる（内発的動機付け）

第三章　融資目標200％達成のための戦術
１節　高い目標
２節　融資案件会議
３節　ロールプレーイング
４節　コミュニケーション（傾聴）の基本
５節　質問

第四章　事業性評価で融資目標200％達成
１節　事業性評価とは何か
（１）融資を増やすための一つの手法／（２）事業性評価の対象先／（３）事前調査
２節　事業性評価の仕方
（１）全体像を理解する／（２）付加価値を見極める
３節　業種別の生命線とその見極め方
（１）業種別の生命線／（２）飲食店／（３）製造業
４節　事例研究
（１）コメダ珈琲店／（２）中古車販売業／（３）石油卸売業／（４）精密部品製造業、①４つの目利き、②リスク、③生命線

資料
①融資の取り上げ方、②決算書の見方、③与信判断

著者紹介

鈴木　富久（すずき　とみひさ）
1973年、岡崎信用金庫入庫。営業統括部新規業務推進グループ グループ長、豊田南支店支店長、総合企画部副部長、経営サポート部部長、理事 名古屋ブロック長、理事 リテール営業部長を歴任。入庫以来、一貫して営業現場に携わり、中小企業金融の分野で実績を上げる。現在、鈴木事務所 代表として、コンサルティング・講師などに活躍中。著書『残業ゼロで目標200％達成～常識を覆すマネジメント』（きんざい）。