KINZAIバリュー叢書
銀行ならではの“預り資産ビジネス戦略”
現場を動かす理論と実践

書籍紹介

リテールビジネスに携わるすべての金融パーソンに贈る、預り資産残高の「ガラスの天井」を突き破る戦略と実践の書。

◆すでに投資経験のある顧客に対して投資商品を販売するだけでは、証券会社や他の金融機関との間の競争が激化し、銀行の預り資産営業は必ず壁に突き当たる。いまだ投資商品を購入したことのない圧倒的多数の人々に投資の選択肢を提供し、顧客基盤を広げることこそが、「銀行ならではの預り資産ビジネス戦略」である。
◆しかし、理念を掲げるだけでは、叱咤激励するだけでは、現場を本部の戦略に沿って動かすことはできない。本書では、本部と営業店の組織のあり方、各種ツールの開発による販売員の教育、販売プロセスの分解と各段階における活動状況の分析、特定顧客・ファンドに偏った販売になっていないかを「見える化」する仕組みの構築、残高拡大につながる販売目標設定の秘訣など、三井住友信託銀行の「現場を動かす仕掛け」をあますところなく紹介する。

主要目次

第１章　三井住友信託銀行の「預り資産ビジネス」への取組み（振返り）
１　業界全体における投資信託ビジネスの動向
２　三井住友信託銀行の「預り資産ビジネス」に対する考え方
３　「分配売り」「相場売り」の限界
４　販売員のSkillとWillの強化
５　インフラ、商品、そして評価　三位一体で変革推進
６　企業年金のノウハウが原点の「銀行らしい預り資産ビジネス」
BOX　ラップ口座、ラップ型投信の開発経緯
第２章　本部は現場をどう動かし、サポートすべきか（その理論と実践）
１　本部の役割は何であり、その組織体制はどうあるべきか
２　収益からの逆算ではない販売計画策定
３　投資信託の残高を積み上げるには、いかにコアファンドが重要であるか
４　それでも、投資信託の残高には“ガラスの天井”がある
５　「顧客本位の業務運営」を進める“三つのポイント”
６　「顧客本位の業務運営」のさらなる高度化に向けて―投信・保険ビジネス総合研究所の設立
７　人材育成、営業サポートのインフラ整備
第３章　現場における営業推進モデル（その理論と実践）
１　営業モデルの構築
２　五つのプロセス実践の秘訣

著者略歴

井戸　照喜（いど　てるき）
1989年３月東京大学大学院工学系研究科修了、同年住友信託銀行入社（現三井住友信託銀行）。
年金信託部で企業年金の制度設計・年金ALM等に従事、その後、運用商品の開発・選定、年金運用コンサルティング等に従事、2008年からはラップ口座の運用責任者、13年からは投信・保険・ラップ口座等の「預り資産ビジネス」全体を統括する投資運用コンサルティング部長を務め、18年に（銀行ビジネスと保険ビジネスを信託銀行らしく融合させる）トラストバンカシュアランス推進担当役員となり、現在に至る。日本アナリスト協会検定会員、年金数理人、日本アクチュアリー会正会員。