KINZAIバリュー叢書 預り資産業務の真髄

KINZAIバリュー叢書 預り資産業務の真髄

定価:1,500円+税

編・著者名:岡下 和美[著]

発行日:2019年03月13日

判型・体裁・ページ数:四六・並製・208ページ

ISBNコード:978-4-322-13298-4

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書籍紹介「預り資産業務は感動のビジネスである」

お客さまを知るとはどういうことか?メガバンク、地域金融機関、投信運用会社において個人取引一筋の道を歩み、「匠」「天賦の才」をうたわれた伝説のバンカーが「不易流行」の「真髄」を説く!
支店長・販売担当者の次のような質問にお答えします。
●「初対面のお客さまとの会話をスムーズに進める方法とは?」
●「お客さまから信頼される優秀な販売員とは?」
●「相場低迷期におけるアフターフォローの仕方とは?」
●「販売員の訪問間口を拡大させるには?」
●「預り資産業務を店内で定着させるには?」etc.

主要目次

第1章 預り資産業務の本質
1 基本に立ち返る
預り資産業務の位置づけ/担い手の声から浮かんでくる課題
2 預り資産業務は「感動のビジネス」である
感動のビジネス/預り資産業務の基本項目
3 預り資産業務は「現場」に答えがある
販売プロセスにこだわる/間口を広げる必要性
4 支店運営の考え方
モチベーションがすべて/支店は「舞台の興行」
第2章 三井住友銀行での軌跡
1 梅田ブロック長まで
立花支店で営業に開眼/組合専従で銀行の中枢に触れる/西宮支店での富裕層取引/業務部で支店運営の極意を知る/阪神・淡路大震災に遭遇/投信窓販の開始/ブロック長として支店を統括
2 個人業務の集大成としての神戸ブロック長
プロジェクトとしてのブロック活動/各支店のマーケットを重視した目標設定/営業推進上のポイント/リセット運動/推進協議会/ぶつかり稽古/職員の成長を通じた目標の達成/銀行全体の躍進に大きな寄与
第3章 関西アーバン銀行での軌跡
1 預り資産業務の立ち上げ
預金集めと投信販売の両面作戦/ほぼゼロからの立ち上げ/すべては現場を知ることから始まる/店周を中心とした効率的なアプローチ/渉外担当と窓口担当のペア作戦/多くのお客さまに情報は伝わっていない/地図を活用した効率のよい訪問活動/顧客情報の管理
2 「販売できる人づくり」を主軸とした施策の展開
ディスカッションに全員参加の研修会/営業活動の基本は「お客さまを知ること」の徹底/実践的なロープレ研修/成績優秀者との好事例のパネルディスカッション/感動がエネルギーに
3 個別案件における現場職員のサポート
帰店報告会・個別相談会/びわこ銀行との合併で総合職の職員が販売員に/「トップアップ研修」で販売担当者の実績は1.5倍に拡大/地域個人営業部員へのノウハウ継承のための電話会議/役員・支店長のなすべきこと(岡下ノート)
4 残高積上げツールとしてのNISA
地域金融機関のためにある制度/住民票取得代行サービスをいち早く実施/つみたてNISAはiDeCo(個人型確定拠出年金)との併用が効果的
5 販売員の感想
第4章 預り資産業務の発展のために
1 預り資産業務の課題
投信販売で目指すべき水準/複数ファンド保有のお客さまを増やす/フル・バンキング運営下での業務推進
2 預り資産業務の体制
「体制づくり営業」と「固有名詞営業」の二本柱/飛躍的に販売実績を伸ばした実例
3 営業戦略の構築
自店のマーケット環境の把握/重点地域の把握と「選択と集中」/支店あげての総力戦体制/担当先の振り分けに課題はないか
4 「お客さまを知る」方法
お客さまを知ることが先決/個人取引と法人取引の違い/生活の基盤であるキャッシュフローを知る/家系図を通して家族に寄せる思いを知る/取引開始日とその時の年齢を知る/「お金の成因」は四つに大別される/資産・負債の把握/お客さまを知ることで成約に至った事例
5 営業活動の実践
ターゲットとするお客さまの「見える化」/言葉と行動に工夫が必要/預り資産営業のよくできる人は何をしているか/預り資産業務の好調店にみる特徴/アフターフォローは信頼関係構築の第一歩
6 本部の役割
何を評価するか/実績について検証すべきこと/預り資産業務の定着に向けて

著者略歴

岡下 和美(おかした かずみ)
1950年生。1969年住友銀行入行。支店勤務7カ店、本部で支店統括業務を経て、4カ店の支店長、3ブロックのブロック長を務める。2004年に関西アーバン銀行に入行し、同行の預り資産業務の立上げを主導。04年取締役兼執行役員、07年常務取締役兼常務執行役員、09年専務取締役兼専務執行役員、12年顧問。15年三井住友アセットマネジメント顧問に就任、預り資産業務の担当者や支店長を対象に「岡下塾」を主宰し、現在まで39の地域金融機関で研修・講演を行っている。