KINZAIバリュー叢書　預り資産業務の真髄

書籍紹介

お客さまを知るとはどういうことか？メガバンク、地域金融機関、投信運用会社において個人取引一筋の道を歩み、「匠」「天賦の才」をうたわれた伝説のバンカーが「不易流行」の「真髄」を説く！
支店長・販売担当者の次のような質問にお答えします。
●「初対面のお客さまとの会話をスムーズに進める方法とは？」
●「お客さまから信頼される優秀な販売員とは？」
●「相場低迷期におけるアフターフォローの仕方とは？」
●「販売員の訪問間口を拡大させるには？」
●「預り資産業務を店内で定着させるには？」etc.

主要目次

第１章　預り資産業務の本質
１　基本に立ち返る
預り資産業務の位置づけ／担い手の声から浮かんでくる課題
２　預り資産業務は「感動のビジネス」である
感動のビジネス／預り資産業務の基本項目
３　預り資産業務は「現場」に答えがある
販売プロセスにこだわる／間口を広げる必要性
４　支店運営の考え方
モチベーションがすべて／支店は「舞台の興行」
第２章　三井住友銀行での軌跡
１　梅田ブロック長まで
立花支店で営業に開眼／組合専従で銀行の中枢に触れる／西宮支店での富裕層取引／業務部で支店運営の極意を知る／阪神・淡路大震災に遭遇／投信窓販の開始／ブロック長として支店を統括
２　個人業務の集大成としての神戸ブロック長
プロジェクトとしてのブロック活動／各支店のマーケットを重視した目標設定／営業推進上のポイント／リセット運動／推進協議会／ぶつかり稽古／職員の成長を通じた目標の達成／銀行全体の躍進に大きな寄与
第３章　関西アーバン銀行での軌跡
１　預り資産業務の立ち上げ
預金集めと投信販売の両面作戦／ほぼゼロからの立ち上げ／すべては現場を知ることから始まる／店周を中心とした効率的なアプローチ／渉外担当と窓口担当のペア作戦／多くのお客さまに情報は伝わっていない／地図を活用した効率のよい訪問活動／顧客情報の管理
２　「販売できる人づくり」を主軸とした施策の展開
ディスカッションに全員参加の研修会／営業活動の基本は「お客さまを知ること」の徹底／実践的なロープレ研修／成績優秀者との好事例のパネルディスカッション／感動がエネルギーに
３　個別案件における現場職員のサポート
帰店報告会・個別相談会／びわこ銀行との合併で総合職の職員が販売員に／「トップアップ研修」で販売担当者の実績は1.5倍に拡大／地域個人営業部員へのノウハウ継承のための電話会議／役員・支店長のなすべきこと（岡下ノート）
４　残高積上げツールとしてのNISA
地域金融機関のためにある制度／住民票取得代行サービスをいち早く実施／つみたてNISAはiDeCo（個人型確定拠出年金）との併用が効果的
５　販売員の感想
第４章　預り資産業務の発展のために
１　預り資産業務の課題
投信販売で目指すべき水準／複数ファンド保有のお客さまを増やす／フル・バンキング運営下での業務推進
２　預り資産業務の体制
「体制づくり営業」と「固有名詞営業」の二本柱／飛躍的に販売実績を伸ばした実例
３　営業戦略の構築
自店のマーケット環境の把握／重点地域の把握と「選択と集中」／支店あげての総力戦体制／担当先の振り分けに課題はないか
４　「お客さまを知る」方法
お客さまを知ることが先決／個人取引と法人取引の違い／生活の基盤であるキャッシュフローを知る／家系図を通して家族に寄せる思いを知る／取引開始日とその時の年齢を知る／「お金の成因」は四つに大別される／資産・負債の把握／お客さまを知ることで成約に至った事例
５　営業活動の実践
ターゲットとするお客さまの「見える化」／言葉と行動に工夫が必要／預り資産営業のよくできる人は何をしているか／預り資産業務の好調店にみる特徴／アフターフォローは信頼関係構築の第一歩
６　本部の役割
何を評価するか／実績について検証すべきこと／預り資産業務の定着に向けて

著者略歴

岡下　和美（おかした　かずみ）
1950年生。1969年住友銀行入行。支店勤務７カ店、本部で支店統括業務を経て、４カ店の支店長、３ブロックのブロック長を務める。2004年に関西アーバン銀行に入行し、同行の預り資産業務の立上げを主導。04年取締役兼執行役員、07年常務取締役兼常務執行役員、09年専務取締役兼専務執行役員、12年顧問。15年三井住友アセットマネジメント顧問に就任、預り資産業務の担当者や支店長を対象に「岡下塾」を主宰し、現在まで39の地域金融機関で研修・講演を行っている。