クライアントを惹き付ける
モチベーションファクター・トレーニング

書籍紹介

なぜあなたの話はお客さまにうまく伝わらないのか
その答えは相手のモチベーションを 正しく見極められていないことにあった!!

悩みを解消し営業スキルを飛躍的に上げるための図解ドリル30

著者が開発した「分解スキル・反復演習型能力開発プログラム」では、身に付けるべきスキルを分解して反復演習を行うことにより、着実に自分のものにできる。20年来実施するなかで、今日ではトヨタグループの役員・管理職研修をはじめ、大手企業を中心に年間100社3,000名が受講し、銀行・保険会社等大手金融機関でも多数採用されている。 本書では、プログラムの中でも特に人気の高い、モチベーションファクターを見極め、適切な営業を行うためのスキルを身に付けることができる。 「理論の解説はないけれども、ビジネスにはすぐ役に立つ」「理屈よりもその場で自身の行動として再現できる」一冊。

主要目次

第１章　モチベーションファクターがビジネスを変える
図解１　モチベーションファクターとは何か
図解２　モチベーションファクターを無視してしまうと……
図解３　自分のモチベーションファクターの見極め方
図解４　モチベーションファクターのバイアスの調整
図解５　バイアスを排除する方法
第２章　モチベーションファクターの見極め方法
図解６　セルフリーダーシップ
図解７　相手のモチベーションファクターの見極め方法
図解８　相手のモチベーションファクターを見極める
図解９　業界別のモチベーションファクターの分布
図解10　金融・保険業界のモチベーションファクターを見極める
第３章　モチベーションファクターを梃（てこ）にした営業アプローチ
図解11　顧客のモチベーションファクターの見極め
図解12　モチベーションファクターを見極めるためのBIGPR話法
図解13　モチベーションファクターを見極めるためのMAP話法
図解14　モチベーションファクターを見極めるための質問
図解15　モチベーションファクターに基づく営業アプローチ話法
第４章　顧客を巻き込むハンドリングスキル
図解16　合意＋展開の分解スキル
図解17　合意の仕方
図解18　合意＋確認
図解19　合意＋例示
図解20　合意＋追加
図解21　合意＋示唆
図解22　合意＋転換
第５章　必ず合意形成できる、質問によるクロージング
図解23　クロージング確度を上げる合意形成プロセス
図解24　洗い上げ質問
図解25　掘り下げ質問
図解26　示唆質問
図解27　まとめの質問
第６章　モチベーションファクターをふまえた課題解決
図解28　モチベーションファクターをふまえたハンドリング
図解29　モチベーションファクターをふまえたクロージング
図解30　モチベーションファクターをふまえたリーダーシップ

著者略歴

◆山口　博（やまぐち　ひろし）
グローバルトレーニングトレーナー
モチベーションファクター株式会社 代表取締役

第一生命保険首都圏マーケット推進課長、マニュライフ生命保険トレーニングシニアマネジャー、SAPジャパン人材開発部長、シーメンスインダストリーソフトウエア人事部長を歴任後、PwC/KPMGコンサルティング各ディレクターを経て、現職。 著書に『チームを動かすファシリテーションのドリル』（2016年3月、扶桑社）。日経ビジネスオンライン、ハーバービジネスオンライン、KINZAIファイナンシャル・プラン、ダイヤモンドオンライン、フジサンケイビジネスアイ等で連載多数。

慶應義塾大学法学部卒、サンパウロ大学法学部留学。長野県上田市出身。