KINZAIバリュー叢書　実践！「現場営業力」強化セミナー

書籍紹介

優秀な支店長・営業担当者が実践しているノウハウを形式知化・組織知化し、個々の能力を最大限引き出す勝利の方程式を導出する

◆融資という商品自体がコモディティ化した状況下、地域のお客様を正しく理解し、寄り添える地域金融機関だけが、信頼され、取引（シェア）を伸ばすことができます。
◆地域金融機関への豊富なコンサルティング経験を有する著者が、好評の前著『ザ・地銀』における「法人営業戦略」の内容を深掘りし、支店長が現場営業力を強化するための具体的方策を提示します。
◆「お客様の理解（Understanding）」「活動プロセスの高度化（Process）」「スキルの強化（Skill）」「意欲の向上（IYOKU）」の観点から、現場営業力をアップさせるための方法論をわかりやすく解説します。

主要目次

第１章　営業現場を取りまく環境
１　地域金融機関の内部で起こっていること
２　お客様にとっての金融・金融機関
３　「金利で負けた」を考える
４　事業性評価の意義
第２章　現場営業力を“アップしよう”
１　個人技に頼る営業現場
２　「優秀な」支店長・営業担当者から学ぶ
３　現場営業力を“アップしよう”（UP－SIYO）
第３章　お客様の理解（Ｕ）
１　現状チェック
２　必須の強化ポイント
３　重点対応先を決める
４　活動方針を決める
５　お客様の理解を深める
第４章　活動プロセスの高度化（Ｐ）
１　現状チェック
２　結果を出すためのノウハウを整備する
３　ノウハウを『勝利の方程式』に結集する
４　『勝利の方程式』をつくる
５　『勝利の方程式』を定着させる
第５章　スキルの強化（Ｓ）
１　現状チェック
２　スキル強化も『勝利の方程式』を使う
３　強化したい６つのスキル
４　同行訪問で育成する
５　ミーティングを学びの場とする
第６章　意欲の向上（IYO）
１　現状チェック
２　営業担当者はワクワクしているか
３　支店長の「志」を共有する
４　褒める機会を増やす
５　ゲーム要素で楽しく競わせる
第７章　実行あるのみ
補　論　本部に求められる対応
１　「でも」を取り除く
２　本部主導が望ましいこと
３　本部でなければできないこと

著者紹介

高橋　昌裕（たかはし　まさひろ）
A.T. カーニー株式会社　金融プラクティス プリンシパル
生命保険会社を経て、2002年にA.T. カーニー株式会社に入社。現在、金融プラクティス（FIG）リーダーシップメンバーの一員。地域金融機関に対する豊富なコンサルティング経験を有しており、テーマも「長期ビジョン・中期経営計画の策定」「現場営業力の強化」「経営統合支援」「業務改革」「コスト削減」など、多岐にわたる。コンサルティングのほか、講演や研修講師、金融関連紙誌への執筆も多数行っている。著書に『ザ・地銀―構造不況に打ち克つ長期ビジョン経営』（金融財政事情研究会）がある。