KINZAIバリュー叢書 ゼロからわかる コンサルティング営業のアプローチ
定価：1,650円（税込）
編・著者名：大工舎 宏 監修／佐藤史子 著
発行日：2014年05月27日
判型・体裁・ページ数：四六並・164ページ
ISBNコード：978-4-322-12556-6
書籍の説明
書籍紹介及び目次抜粋
- コンサルティング営業に取り組んでいくための「基本的な考え方」と、明日からすぐに実践可能な「具体的な進め方」をわかりやすく解説
- ◆「顧客を知ること」の重要性をふまえ、
- 【Step1】顧客企業を経営者目線で見直す
- 【Step2】取引先を取り巻く経営環境について知る
- 【Step3】経営者と話をするためのコツ
- の3つの段階ごとに図表、事例を用いて具体的に解説。
- ◆「中期経営計画のチェックポイント」と「顧客企業訪問時のヒアリングポイントと質問例集」の巻末付録で「顧客を知る」を即実践！
- ◆金融機関の若手法人営業担当者はもちろん、取引先とのコミュニケーション強化を図りたいすべての営業担当者にとって必読の書！ 企業訪問前の準備作業の参考資料として、また、営業店でのOJT教材としても活用が可能。
- ●主要目次●
- 第１章 金融機関への期待
- １ 顧客企業が地域金融機関に期待すること
- ２ 金融機関が本当に話すべき相手
- ３ 経営者は孤独
- ４ 財務諸表は過去と現在しかわからない
- ５ 経営活動はたくさんある
- 第２章 「顧客を知る」ということ
- １ 「顧客を知る」という意識をもつ
- ２ 顧客企業と話すときにまず押さえるべきこと
- ３ 公開資料で最低限押さえるべき情報
- ４ 経営者と話をするためには
- 第３章 【Step1】顧客企業を経営者目線で見直す
- １ 事業を分解し、時系列で考える
- ２ ビジネスの流れを把握する
- ３ 財務諸表の見方
- ４ 中堅・中小企業にある共通の課題
- 第４章 【Step2】取引先を取り巻く経営環境について知る
- １ 取り巻く経営環境について知ることの重要性
- ２ 将来を議論するための材料を集める―市場―
- ３ 将来を議論するための材料を集める―競合／顧客―
- ４ 将来を議論するための手法―SWOT分析―
- 第５章 【Step3】経営者と話をするためのコツ
- １ 中期経営計画をベースに考えよう
- ２ 経営者とコミュニケーションするためのツール
- ３ Yes／Noではなく、課題を掘り下げる
- 第６章 経営課題と提供ソリューション
- １ 経営課題の全体像
- ２ それぞれの経営課題に対する提供ソリューション
- 第７章 日常業務のなかで実践するためのコツ
- １ 担当先の優先順位の付け方
- ２ 日常業務のなかで経営課題仮説を作成するには
- ３ 新規取引先への応用
- 巻末付録
- １ 中期経営計画のチェックポイント
- ２ 顧客企業訪問時のヒアリングポイントと質問例集