応酬話法で学ぶ融資渉外スキルアップ
聞き上手・提案上手の極意
定価：1,760円（税込）
編・著者名：東出泰雄 著
発行日：2012年04月20日
判型・体裁・ページ数：Ａ５・228ページ
ISBNコード：978-4-322-12100-1
書籍の説明
書籍紹介及び目次抜粋
- 応酬話法で学ぶ融資渉外の極意
- ◆応酬話法で営業力UP……ニーズの把握や具体的な提案において最も有効なアプローチ方法である応酬話法。その具体的内容について多くの実例を交えて解説。現場感覚をもちながら、即戦力対応もできる融資渉外の新しいバイブル誕生。
- ◆コミュニケーション能力のスキルアップ……新規先開拓での定性・定量面分析のチェックポイント修得はもちろん、潜在ニーズを具現化するためのコミュニケーション・スキルが満載。待望の書。
- ◆実戦的実務書……法人取引でのヒアリング事例の良いケース・悪いケース両方を示しながら、融資渉外に求められるすべての要素を織り込んだ実戦に使える実務書の決定版。
- ◆新任研修教材に最適……法人融資の基本知識はもちろん、心構え・接客応対・フォローアップなどの重要ポイントを示すとともに、差のつく渉外力強化のための情報活用法まで伝授。研修教材として最適・最強の実戦書。
- ●主要目次●
- Chapter１ 渉外担当者に求められる役割と資質
- １ 役割／２ 資質
- Chapter２ 新規開拓の苦手意識やネガティブ思考の打破
- １ 苦手意識やネガティブ思考の要因／２ 苦手意識やネガティブ思考の打破
- Chapter３ 訪問先のリストアップ
- １ 訪問先のリストアップ／２ 訪問先の着眼点／３ 医療法人の着眼点
- Chapter４ 訪問・面談前の事前調査・準備
- １ 事前調査／２ 事前準備／３ 面談に至るまでのプロセス
- Chapter５ コミュニケーションのとり方と面談ポイント
- １ 初回訪問時の留意点／２ 面談の入り方／３ 面談の姿勢／４ 訪問段階に応じたヒアリング・折衝ポイント
- Chapter６ 定性面のヒアリング・チェックポイント
- １ 定性面とは／２ 企業のライフサイクルのポイント／３ 企業ヒストリーのポイント／４ 人的要素のポイント／５ 事業活動の基本ポイント／６ 製造業のポイント／７ 販売業のポイント／８ マーケティングのポイント／９ 取引先状況別の定性面のヒアリングと折衝ポイント
- Chapter７ 定量面のヒアリング・チェックポイント
- １ 定量面の情報／２ 収益状況／３ 納税状況／４ 借入金状況／５ 借入金利状況／６ 従業員賞与・役員賞与・配当金の支給状況／７ 取引金融機関（特にメイン行）との関係／８ 他の新規金融機関の攻勢状況／９ その他／10 計数のヒアリング方法
- Chapter８ 課題解決型の機能・手法の提案
- １ 情報に対するアンテナを高める／２ 公的機関の機能等の活用／３ 「経営力向上TOKYOプロジェクト」の活用／４ TKC全国会のセミナー活用／５ 民間情報の活用／６ 事業承継対策のアドバイス・支援と資金ニーズ／７ M&A（Merger ＆ Acquisition）をサポートする／８ 金融機関のビジネス・マッチング機能の活用／９ 経営力強化のためにSWOT分析の実施をアドバイスする／10 損益分岐点売上高による経営改善目標の策定を支援する／11 販売先の信用リスク管理手法および危ない先との継続的取引の解消手順につき支援・アドバイスする／12 経営者一族の個人ニーズに応える
- Chapter９ 課題解決の効果的プレゼンテーション事例
- １ 経営課題解決に役立つ人材が不足している／２ 海外への進出を考えている／３ 社内のIT化やIT人材の育成を図りたい／４ 新たに販路を拡大したい／５ 人材の活用・育成で悩んでいる／６ 技術力はあるものの営業力が弱い／７ 後継者難や会社の将来に確信がもてず事業承継に悩んでいる／８ 技術的なアドバイスを受けたい／９ アンケートで商品開発をサポートする
- Chapter10 資金の種類とそのチェックポイント
- １ 経常運転資金／２ 増加運転資金／３ 工事代金引当つなぎ資金／４ 決算資金／５ 従業員賞与（ボーナス）資金／６ 季節資金／７ 在庫積増資金／８ 他行の肩代り資金／９ 設備資金
- Chapter11 資金ニーズ発掘の効果的アプローチとトーク事例
- １ 製造原価に占める外注費の割合が増加している／２ 販売費・一般管理費の修繕費が多い／３ 工場の機械・設備が老朽化している／４ 原材料費が値上がりしてきている／５ 経営者からの借入金がある／６ 役員報酬（賞与）が未払い／７ 新商品の売行きが好調だ／８ 長期金利がだいぶ低い水準だが、今後の金利動向は？／９ 売上債権（受取手形・売掛金）回転期間がここのところ長くなってきている／10 設備資金の調達を長期支払手形でファイナンスしている／11 取引金融機関との取引条件に不満を口にする
- Chapter12 融資提案セールスの実践的手法
- １ 融資提案セールスにあたっての留意点／２ 取り組みやすい資金をセールス／３ 他行肩代り資金を単純に提案セールス／４ 買入債務の支払条件の良化（短縮化）資金を提案／５ 在庫あるいは現預金圧縮資金を提案／６ 少人数私募債をセットした肩代り融資を提案／７ 小規模企業設備資金をセットした設備資金を提案／８ 新規開業医（一人医師医療法人）の設備資金の肩代りを提案
- Chapter13 実践的な応酬話法事例
- １ 新規開拓先からこんなことをいわれたらどう答えるか！／２ 逆説的な話法で相手のニーズや悩みを聞き出す／３ 初回訪問面談における経営者との応酬話法事例
- Chapter14 新規開拓先の管理と取引拡大
- １ 融資金が正しく使われたかどうか確認する／２ 当座預金を稼働させる／３ ローンレビューを継続的に効果的に行う／４ 決算書を徴求時点で、過去（前期・前々期）との比較・分析を行う／５ 他金融機関取引の変化をモニタリングする／６ 社内動向・工場の稼働状況等をモニタリングする／７ 風評に注意する／８ 取引拡大