事例に学ぶ 法人営業の勘所
ソリューション営業の極意
定価：2,420円（税込）
編・著者名：澁谷耕一・滝川秀則 著
発行日：2010年02月26日
判型・体裁・ページ数：Ａ５・208ページ
ISBNコード：978-4-322-11554-3
書籍の説明
著者の略歴
- リッキービジネスソリューション株式会社の概要
- 著者・澁谷耕一氏が2002年5月に設立。「企業と金融機関をつなぐベスト・ソリューション・パートナー」「ソリューションのメインバンク」として、企業経営上の諸課題・問題の解決を目指し、金融機関出身のコンサルタントが企業向けの経営コンサルティングや金融機関向けの教育研修事業等を展開している。
書籍紹介及び目次抜粋
- 金融機関職員は取引先のコンサルタントたれ!
- ◆「入門編」で、支店長の悩みとその解決方法、支店が直面する最近の傾向と課題に言及したほか、営業職員必見の「NGワード・NGアクション集」も収録。
- ◆「営業推進編」では、新規開拓におけるコミュニケーション、売上向上・販路拡大のアドバイス、新規ビジネスの提案策を例示。
- ◆「コンサルティング営業編」では、財務改善、収支改善、キャッシュフロー改善をテーマに、財務データを用いて課題の発見・解決策を詳述。
- ◆「債権管理編」で、融資条件の変更、事業計画策定のポイントを整理したほか、中小企業金融円滑化法への対応を簡潔に解説。
- ●主要目次●
- I 入門編
- 第１章 支店長の悩みとその解決方法
- 支店長の言葉を咀嚼しない部下／「世代間の断絶」が招いた問題／「ダメなものはダメ」式の発想は通用しない／「条件設定」で企業経営者の納得性を高める／逆転の発想で“弱み”を“強み”に
- 第２章 支店が直面する最近の傾向と課題
- 企業の突然死や粉飾を回避するために／粉飾を見抜く／地元以外への進出／面談マナーを学ぶことが大切
- 第３章 いまこそ金融機関は変革すべし！
- 原価意識の鋭いコンサルタントとして／金融機関の特性をいかんなく発揮せよ！／担当者の頻繁な異動は必要か？
- 第４章 NGワード・NGアクション集
- “お願いセールス”の愚／何気ない一言が仇になる／アポイントにおけるサービス業としての心構え／話を忘れやすい金融機関職員／引継ぎをいい加減にしていないか？／最初の５分間は真剣勝負！
- II 営業推進編
- 第５章 新規開拓におけるコミュニケーション
- なぜ新規開拓を行うのか？／事前準備なかりせば／効率的で実効性の高い面談の進め方／焼酎メーカーのケース／話の切出し方をめぐるテクニック
- 第６章 売上向上のアドバイス
- ドレッシング製造会社のケース／臆することなくアイデアを提示せよ！／鶏肉加工業者のケース／リネンサプライ会社のケース／正当な対価の要求を忘れるな！
- 第７章 販路拡大のアドバイス
- ビジネスマッチングの傾向と対応／建材商社のケース／提案セールスへの糸口をつかむために／玩具運送子会社のケース／“お客様第一”の発想が取引拡大の端緒に
- 第８章 新規ビジネスの提案
- 金融機関職員の特質とポジション／市場拡大が見込まれる事業への参入／新たなビジネスモデルによる市場価値の創出／既存のノウハウ・情報・経験の活用／老舗ホテルのケース
- III コンサルティング営業編
- 第９章 財務改善のアドバイス
- 資金繰りに不安のあるケース／データに整合性がないケース／資産の効率化が必要なケース／取引条件の変更が必要なケース
- 第10章 収支改善のアドバイス
- 食品スーパーの店舗政策／製造業の工数管理／病院経営の改善／給与体系の見直しが必要なケース
- 第11章 キャッシュフロー改善のアドバイス
- 成長企業の資金繰り／過剰投資への対応
- IV 債権管理編
- 第12章 融資条件の変更交渉
- 保全強化／金利引上げ／リスケジューリング
- 第13章 事業計画策定のポイント
- 金融機関の視点に立った事業計画の策定を／事業計画を検証する前に／事業計画の検証
- 第14章 中小企業金融円滑化法への対応
- 中小企業金融円滑法のポイント／中小企業のコンサルタントとして